每天经过咨询部的时候，听到最喜欢的一句话就是：太好了，那个患者来院了。当然也听到最不爽的一句话：那个jian人，明明答应的很好，怎么就不来院呢？

　　作为咨询员的你，肯定有过这样的感受！

　　的确，很多时候患者一开始对医院是非常信任的，觉得医院服务好，医院比较正规，有非常方便，答应的非常干脆，说过几天就来医院看病，但是过了几天，就以各种理由开始拒绝来院。

　　已经答应好了，怎么就不到诊？

　　在一次医院培训会上，有人提问：

　　“我之前聊一个患者，聊了差不多半个小时，什么问题都帮患者解决了，甚至帮患者找到最近的来院路线，她也答应在某天过来看病，结尾还给我一个满意评价，搞得我好激动。实际上，那天她并没有来，即使她一直认为我们医院很好。”

　　面对这样的问题，我们的咨询人员想到的解决方案是：继续回访，继续我们医院的优势，继续让患者觉得我们医院是一个“好医院”。

　　但是实际上这样做效果甚微。

　　因为他们并没有觉得医院不够好，尤其听说网上预约还有“优惠”很高兴，之所以成为没有来一员，更多是非医院方面原因——比如习惯了过去的看病方式，直接去人民医院、时间上来不及，觉得太远，太麻烦；又或许不想额外的给自己增加风险接受新鲜的微创手术等等。

　　在这个问题中，你想让患者产生某种改变（比如通过网络预约来我们医院看病），而这种改变也是对患者有利的（价格优惠，不用排队挂号看病，节约时间），但是患者就是难以改变。

　　这多么像人对抽烟的态度——大部分人都承认抽烟是不好的，而且烟盒上有着“吸烟有害健康”。但仍然改不了大部分人抽烟的问题。

　　在这种情况下，你无法通过“重申吸烟有害健康”和“戒烟对你很好”来改变这一现状。就像你无法通过“某某医院非常好”来让患者重新来医院一样。

　　因为这些解决方案都是在妄图唤醒人的“理性脑”，大多数人都认为自己是理性，只要知道什么是对自己有利的，就会做对自己最有利的事情。

　　大多数人都认为自己是理性动物，把“吸引力”看成是“理性概念”，然而，事实是，真正起作用的，却是让人震撼的强大“非理性”因素。换句话说，真正驱动人行为的，除了高级的“理性脑”之外，还有“情绪脑”、“本能脑”。它们不具备思考和长远规划的能力，更加倾向于人的本能欲望——它充满情绪化、服从于习惯、害怕困难、担心威胁而且还非常懒惰。

　　所以你要去唤醒这些患者，真正有效的解决办法：

　　①强调尽早就医好处

　　②多打回访电话提醒

　　③到诊消费给予特殊实物奖励

　　④通过对比法给患者一些暗示

　　实际上，我们经常遇到的很多这样的问题（觉得好，但是最终没有用）。只不过是懒得改变，懒的动脑筋，懒得花更多时间精力。所以我们如果不能通过更加短期、更加直接的方法去帮患者克服拖延症，就会经常遇到预约好的患者不来就诊。

　　7招实用技能提高患者到诊

　　1、给予与患者切身利益的激励

　　例如妇科病夫妻同治问题，“跟丈夫（闺蜜）一起来看病，可享受半价”远远比“妇科疾病夫妻同治是关键”有效得多。

　　因为“关键”是只有理智大脑才能理解的东西，面对妇科疾病的困扰，“男人是妇科疾病导致的关键”显得没有多大的说服力，在传统的思维传承之中，女人得病，大部分都是来源自己，跟男人有毛线关系。

　　但是换成“跟丈夫（闺蜜）一起来看病，可享受半价”就不一样了。

　　这是一个非常直接的激励，患者的大脑可以立刻想到到院之后的情景：反正老公闲着也是闲着，陪我去一趟医院，也有个伴，真要有什么事情，还可以帮忙照顾，如果没啥事情，还可以享受半价的折扣，算算挺划算的。

　　而这样的直接与患者切身利益的激励，往往可以让患者改变拖延症，直接来院了。

　　2、塑造“货真价实”的故事

　　说个小故事：研究人员召集了两组癌症患者，告诉他们某种新型的癌症诊疗手段。

　　告诉第一组人：这种治疗手段治愈率为90%，并且说了一个负面的传闻逸事（比如隔壁老李用了这个方法后死了）。

　　然后他们告诉第二组人：这种治疗手段治愈率为30%，并且说了一个正面的传闻逸事（比如隔壁老李用了这个方法后治好了）。

　　结果发现：治愈率90%的方法一组，有39%表示会尝试这种方法；而治愈率只有30%的方法一组，却有多达78%的人愿意尝试这一种方法——他们更加容易受到那个“传闻逸事”的影响而不是“数据”。

　　所以在给患者推荐某个医院或技术的时候，比起更加理智的“治愈率”“医院优势”等信息，一个生动的货真价实故事可能更加有效。

　　3、提供“肉眼可见”威胁感

　　威胁感是一种强大的激励，远远超过“利益感”。“威胁”是一种原始的动力，可以直接刺激前额叶皮层（位于大脑的前半部，它负责专注，计划，冲动和情绪控制。），产生“立刻就要行动”的感觉。

　　对于患者而已，也是这样：如果你的患者信任了你，觉得你的医院非常好，但是仍然没有克服过去的习惯惰性而来院，那么让她产生一丝的“危机感”往往是非常有效的。

　　比如妇科人流手术问题，很多患者非常认同无痛人流是解决意外怀孕的最好的办法，可还是打算选择了通过吃药，刮宫来解决问题，这个时候，无疑是需要来一些“肉眼可见”威胁感：吃药打胎，短时间内会留大量血，容易导致休克而死；不正当刮宫，不容易清除干净，会影响再次怀孕，甚至失去做妈妈的资格。

　　4、给患者培养一个“例行公事”习惯

　　这部份预约患者不喜欢改变，往往依赖一些固定的习惯。比如每天量一次体温，记录一下病症，在固定的时间跟咨询医生保持沟通，就是为了让患者变成“例行公事”的习惯。

　　5、建立健康进度表

　　任何的改变（不论是接受新医院还是形成新习惯），都意味着一定的努力，而如果可以想办法让人看到过去努力的成果，就更加容易促成这种改变。

　　我们的咨询医生也需要给患者建立一种可以直观身体健康恶化或者恢复“进度表”。我们需要根据患者具体的情况，以及到诊日期，了解患者这段时间的身体的恶化或者恢复程度，促使患者赶快来院并复诊。

　　6、迈出简单的第一步

　　我们对这些患者来院并消费的重要方法是：先让患者习惯于最简单的第一步。

　　对于那些较远的患者，或者嫌远的患者，虽然对我们医院很信任，但是真正来的却很少的患者，最简单的第一步：就是先过来一次。

　　是的，他们觉得医院很好，但这仍然是觉得好的层面上，而你要想办法刺激他们直接到院，先不要求他们做如此巨大的改进（比如来院看病就诊），而是先从小小的改进做起。

　　比如本市一些好玩，好吃，好购物的地方，打折的、免费的、统统分享给患者（网络预约，获赠xx餐饮店100元优惠卷）；又或者参加医院线下的免费健康讲座或其它线下活动等，先让患者迈出最简单的一步。

　　7、事先提醒 提高到诊率

　　除了直接刺激懒惰、情绪、害怕困难之外，想办法提高患者的控制力也是重要的方法。我们现在的医院咨询人员，在患者预约到诊的当天，会给患者发温馨提示短信，这就是最好的说明。通过这样的提醒，让人可以意识到自己今天还要去做事情，从而更有可能实现患者到院。

　　结语：我们的患者在很多的时候都是非常聪明而又理智的人，他们并不会因为觉得你的医院好就会选择来你医院。相反，很多患者并不相信我们的医院（大部分民营），并不觉得我医院好，像对待新事物一样。那么，我们的咨询需要做的就是刺激他们懒惰、冲动情绪、害怕努力的原始大脑，让他们更加容易接受这样的新事物，并且养成习惯。